精準(zhǔn)捕捉客戶需求并成功拿下訂單

前段時(shí)間我收到一個(gè)來自江蘇無錫客戶的詢價(jià)單，查看清單后，發(fā)現(xiàn)規(guī)格參數(shù)寫的非常詳細(xì)，我心里咯噔一下，估計(jì)又是經(jīng)銷商或者是來比價(jià)格的。這個(gè)客戶咨詢的是M1級(jí)1000kg標(biāo)準(zhǔn)砝碼，數(shù)量1個(gè)，在詢價(jià)單內(nèi)容里面標(biāo)注讓我給他報(bào)價(jià)并提供具體的參數(shù)。

盡管知道這個(gè)客戶是比價(jià)的，但我還是盡快為客戶發(fā)送了標(biāo)準(zhǔn)砝碼的報(bào)價(jià)單供客戶參考，并向客戶提供了部分送檢案例供參考。我對(duì)這個(gè)訂單并沒報(bào)多大的希望，當(dāng)以為這個(gè)訂單要打水漂的時(shí)候，我竟然收到了客戶的回復(fù)，這讓我感到很意外，驚喜萬分地打開了微信消息。客戶表明我報(bào)的砝碼價(jià)格太高了，讓我提供更低的價(jià)格。

當(dāng)客戶提出價(jià)格質(zhì)疑時(shí)，我采取了以下幾個(gè)的應(yīng)對(duì)策略：

1、不要直接比價(jià)格，先問清楚客戶的具體需求，了解客戶的生產(chǎn)規(guī)模和應(yīng)用場景；

2、制作包含技術(shù)參數(shù)、性能指標(biāo)和售后服務(wù)對(duì)比的詳細(xì)分析表；

3、發(fā)送制作工藝視頻提供參考，解答相關(guān)技術(shù)問題。

這種專業(yè)化的溝通方式不僅解決了價(jià)格疑慮，更展示了公司的專業(yè)形象，為后續(xù)合作奠定了信任基礎(chǔ)。

在接下來溝通的過程中，我了解到客戶是一家鋼材公司，在車間需要用到該砝碼。我們的平板形標(biāo)準(zhǔn)砝碼也很適合他的使用需求。對(duì)于客戶說價(jià)格太高的問題，我耐心地向客戶解釋了我們標(biāo)準(zhǔn)砝碼的制作工藝。接著我問客戶的預(yù)算是多少，在得知客戶的心理價(jià)格后，我建議他使用鋼包砝碼，這種材質(zhì)的費(fèi)用也剛好在客戶的預(yù)算內(nèi)。客戶在收到我的解決方案后提出想看一下操作流程，接著，我又為客戶發(fā)送了鋼包砝碼的制作工藝，并為客戶進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。

解決完客戶的所有疑問后，客戶表示很滿意并給我司下了訂單，同時(shí)還說這次的砝碼如果使用的效果不錯(cuò)的話，后期還會(huì)找我回購。