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廠(chǎng)商如何把握好與渠道商的聯(lián)系
根據(jù)國(guó)務(wù)院《關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》，作為戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)之一的裝備制造業(yè)在未來(lái)十年將迎來(lái)黃金增長(zhǎng)，將成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)重要的支柱產(chǎn)業(yè)。而做為裝備制造業(yè)中的核心行業(yè)儀器儀表也必將迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，近年來(lái)無(wú)論從食品安全、環(huán)保、醫(yī)藥多個(gè)行業(yè)，國(guó)家均制定了相應(yīng)嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)促進(jìn)儀器行業(yè)的發(fā)展也起到加速助推的作用，國(guó)計(jì)民生的準(zhǔn)則要求，都需要精密儀器把關(guān)，這都將是儀器行業(yè)迅速發(fā)展的重要時(shí)段。近各省都在緊鑼密鼓推進(jìn)的好糧油項(xiàng)目，這將成為新一輪儀器行業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。
儀器廠(chǎng)商如何正確把握與渠道商的關(guān)系
總體發(fā)展環(huán)境利好時(shí)，如何才能讓國(guó)產(chǎn)儀器快速發(fā)展，對(duì)于中小企業(yè)而言，渠道營(yíng)銷(xiāo)是便利、成本低的通道。那么企業(yè)怎樣協(xié)調(diào)好與渠道商的關(guān)系，就成為企業(yè)發(fā)展的重中之重。
儀器生產(chǎn)商與渠道商應(yīng)在市場(chǎng)、產(chǎn)品、渠道維護(hù)、服務(wù)四個(gè)方面協(xié)調(diào)好關(guān)系。
一、市場(chǎng)是導(dǎo)向
對(duì)于儀器渠道商而言，企業(yè)大力推廣市場(chǎng)品牌營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于渠道商而言是直接的支持。有針對(duì)性的市場(chǎng)支持策略對(duì)增加渠道商產(chǎn)品銷(xiāo)售會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)大的促進(jìn)作用，市場(chǎng)支持策略往往也會(huì)成為渠道商選擇儀器廠(chǎng)商重要的考慮因素。
1、廣告宣傳
廣告支持政策一般是廠(chǎng)商對(duì)渠道重要的市場(chǎng)支持方式，也是廠(chǎng)商比較喜歡使用的市場(chǎng)支持手段之一。有針對(duì)性的廣告，可以增加客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，適度的廣告支持政策可在客戶(hù)端形成較大的市場(chǎng)拉力，尤是那些接近大眾消費(fèi)類(lèi)的產(chǎn)品，供應(yīng)商的廣告投放政策對(duì)于渠道的銷(xiāo)售會(huì)產(chǎn)生很大的影響。只有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)、紙媒、軟文等多種方式進(jìn)行全覆蓋式品牌影響，才能真正捕獲到用戶(hù)，使用戶(hù)在采購(gòu)時(shí)有主觀(guān)判斷。
2、市場(chǎng)活動(dòng)支持
能有效提升銷(xiāo)售的渠道政策是也是市場(chǎng)活動(dòng)支持，無(wú)論是廠(chǎng)商還是渠道商都非?？粗剡@方面。目前針對(duì)用戶(hù)的活動(dòng)有色譜會(huì)、石化色譜會(huì)、慕尼黑展會(huì)、BCEIA等，針對(duì)渠道商的系統(tǒng)性的活動(dòng)目前只有“儀商匯”渠道峰會(huì)活動(dòng)，以省為單位，組織渠道商開(kāi)展交流對(duì)接活動(dòng)，對(duì)中小型企業(yè)進(jìn)行品牌推廣以及渠道下沉起到了相當(dāng)?shù)淖饔谩?/p>
3、宣傳資料支持
隨著互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步普及，用戶(hù)可以極為方便地從網(wǎng)絡(luò)上了解產(chǎn)品的信息。渠道對(duì)宣傳資料支持的需求將會(huì)進(jìn)一步降低。但是好的網(wǎng)絡(luò)推廣策劃資料，就如同企業(yè)印刷宣傳彩頁(yè)進(jìn)行發(fā)放一樣重要。
二、產(chǎn)品是核心
1、價(jià)格方面
對(duì)于價(jià)格而言，打包商是與客戶(hù)是一條戰(zhàn)線(xiàn)上的，品牌代理商是與廠(chǎng)商站在一條站線(xiàn)上。但無(wú)論是打包商與品牌代理商都是希望廠(chǎng)商提供性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，能充分滿(mǎn)足用戶(hù)需求的好產(chǎn)品。只有在同類(lèi)產(chǎn)品中具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，才是吸引用戶(hù)的關(guān)鍵。在渠道利潤(rùn)率越來(lái)越低的情況下，渠道商在這一方面對(duì)廠(chǎng)商的期望較高。
2、產(chǎn)品質(zhì)量
有核心技術(shù)、工業(yè)設(shè)計(jì)強(qiáng)、質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品，終才能在市場(chǎng)方面贏(yíng)得口碑、在品牌方面贏(yíng)得客戶(hù)信賴(lài)。對(duì)于儀器行業(yè)的生產(chǎn)商而言，外觀(guān)、產(chǎn)品技術(shù)性能都是*的部分。
3、產(chǎn)品迭代
產(chǎn)品的更新速度更是關(guān)系到競(jìng)爭(zhēng)的成敗，但是“儀商匯”企業(yè)研究院認(rèn)為，對(duì)于儀器行業(yè)而言，由于行業(yè)的特性，很少會(huì)出現(xiàn)大的技術(shù)突破，因此在產(chǎn)品的迭代方面，更應(yīng)關(guān)注用戶(hù)的反饋，從產(chǎn)品的應(yīng)用更新上入手。
4、利潤(rùn)分配
廠(chǎng)商應(yīng)盡力為渠道留下較大的利潤(rùn)空間以提高渠道忠誠(chéng)度。廠(chǎng)商只有把渠道商當(dāng)作無(wú)形資產(chǎn)，把渠道的利益與企業(yè)的利益捆綁在一起，才能更好的發(fā)展。
5、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完整性
對(duì)于廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，完整的產(chǎn)品線(xiàn)結(jié)構(gòu)意味著能夠滿(mǎn)足多數(shù)客戶(hù)的需求、較高的*。對(duì)于成長(zhǎng)型廠(chǎng)商，若欲在短期內(nèi)獲利，則產(chǎn)品線(xiàn)應(yīng)短一些，只要包括那些較*的產(chǎn)品項(xiàng)目即可。
6、品牌實(shí)力
用戶(hù)在采購(gòu)不熟悉的產(chǎn)品時(shí)，首先考慮的往往是廠(chǎng)商的品牌實(shí)力。強(qiáng)大的品牌實(shí)力對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售有著巨大的推動(dòng)作用。對(duì)于廠(chǎng)商而言，需要對(duì)終端用戶(hù)與渠道商兩個(gè)群體進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)及推廣。“儀商匯”渠道峰會(huì)以渠道商為服務(wù)對(duì)象，通過(guò)峰會(huì)聚集全省渠道商，是儀器行業(yè)中小企業(yè)渠道品牌推廣的重要陣地。
三、渠道維護(hù)
廠(chǎng)商，是把渠道做為企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)加以維護(hù)的。對(duì)于維持渠道忠誠(chéng)度對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售工作非常重要。在現(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)有好產(chǎn)品，卻得不到好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就是因?yàn)闆](méi)有一個(gè)穩(wěn)定高效的渠道體系。以定氮儀為例，濟(jì)南海能注重渠道建設(shè)，因此在市場(chǎng)方面有較大的推動(dòng)；濟(jì)南精銳是渠道轉(zhuǎn)型生產(chǎn)的相對(duì)比較成功的企業(yè)，善于市場(chǎng)化運(yùn)作，但缺乏團(tuán)隊(duì)及資金；上海沛歐是技術(shù)型公司，沒(méi)有系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，缺乏現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)管理。
俗話(huà)說(shuō)酒香不怕巷子深，不但要有好的品牌推廣方案，更重要的是執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。這樣企業(yè)業(yè)績(jī)才會(huì)有較大的提升。
1、長(zhǎng)期渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策
要維護(hù)好與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，企業(yè)必須制定出合理的游戲規(guī)則，并配以適度的獎(jiǎng)懲，從而達(dá)到管理并掌握市場(chǎng)的目的。建立長(zhǎng)效機(jī)制，允許經(jīng)銷(xiāo)商有低谷，建立渠道商長(zhǎng)期戰(zhàn)略，有助企業(yè)發(fā)展。
2、渠道秩序管控
廠(chǎng)商希望能有一個(gè)良好的競(jìng)爭(zhēng)秩序，而渠道所想的是能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中多得到一些利潤(rùn)。廠(chǎng)商和渠道目標(biāo)的不一致使得競(jìng)爭(zhēng)秩序維護(hù)是一個(gè)難點(diǎn)。因此良好的渠道政策有助于培養(yǎng)和建立渠道商忠誠(chéng)度。
3、供貨能力
隨著廠(chǎng)商營(yíng)銷(xiāo)中心下沉到二、三級(jí)城市及渠道的扁平化，供貨能力問(wèn)題將會(huì)凸現(xiàn)。互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)業(yè)分工將帶來(lái)的是細(xì)分化運(yùn)營(yíng)，貨物的倉(cāng)儲(chǔ)、物流將直接影響渠道政策的穩(wěn)定性。
4、渠道培訓(xùn)力度
作為廠(chǎng)商和終用戶(hù)的橋梁，渠道的銷(xiāo)售技能和技術(shù)能力對(duì)于產(chǎn)品的銷(xiāo)售有很大的影響。渠道能力的提升，必然會(huì)給廠(chǎng)商的產(chǎn)品銷(xiāo)量及客戶(hù)滿(mǎn)意度帶來(lái)提升。
5、與渠道的溝通力度
調(diào)查顯示，建立良好的廠(chǎng)商與渠道的溝通渠道，有助于渠道快速了解產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品。
6、企業(yè)商業(yè)信譽(yù)
企業(yè)商業(yè)信譽(yù)是指企業(yè)在長(zhǎng)期的商業(yè)活動(dòng)中所建立的信用與聲譽(yù)，是商業(yè)價(jià)值觀(guān)念和商業(yè)職業(yè)道德的集中表現(xiàn)。建立良好的商業(yè)信譽(yù)，對(duì)內(nèi)是強(qiáng)大的凝聚力，對(duì)外是巨大的吸引力，有利于提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于廠(chǎng)商和渠道來(lái)說(shuō)，惟有保持雙方良好的信譽(yù)才能獲取長(zhǎng)期的共同利益。
四、服務(wù)
儀器行業(yè)近幾年大的變化，就是利潤(rùn)由單機(jī)銷(xiāo)售向服務(wù)端轉(zhuǎn)移，國(guó)外品牌安捷倫、沃特世等，服務(wù)的利潤(rùn)已占到企業(yè)總收入的30%以上，“儀商匯”企業(yè)研究院認(rèn)為隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化，競(jìng)爭(zhēng)的重心也由技術(shù)和產(chǎn)品外觀(guān)向服務(wù)的轉(zhuǎn)變，廠(chǎng)商的發(fā)展戰(zhàn)略也由以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以客戶(hù)服務(wù)為導(dǎo)向。不斷提升客戶(hù)的服務(wù)滿(mǎn)意度，也是儀器廠(chǎng)商的重點(diǎn)，同時(shí)也是渠道選擇廠(chǎng)商的考察重點(diǎn)。
1、服務(wù)及時(shí)性
服務(wù)及時(shí)性是客戶(hù)判斷售后服務(wù)質(zhì)量的重要指標(biāo)。對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，維持合適的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量，準(zhǔn)備充足的備件數(shù)量，是保證服務(wù)及時(shí)性的硬件保障，雖然這需要大量的投資，但不可節(jié)省。目前儀器行業(yè)企業(yè)很難做到服務(wù)及時(shí)性，因此建立本地化服務(wù)模式，加速渠道商的售后服務(wù)培訓(xùn)工作變的非常重要。“儀商匯”目前正在開(kāi)展分析儀器行業(yè)售后服務(wù)維修技能認(rèn)定培訓(xùn)工作，將加強(qiáng)對(duì)儀器行業(yè)渠道商的服務(wù)能力的提升。同時(shí)為承接廠(chǎng)商的本地化售后服務(wù)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2、服務(wù)質(zhì)量
在服務(wù)方面，用戶(hù)關(guān)注的是服務(wù)質(zhì)量。如在產(chǎn)品質(zhì)量方面出了問(wèn)題，廠(chǎng)商可在售后服務(wù)做出補(bǔ)救。保證服務(wù)質(zhì)量，既是對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，也是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)，更是對(duì)廠(chǎng)商自身的負(fù)責(zé)。
五、結(jié)語(yǔ)
對(duì)于廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，渠道是連接企業(yè)與用戶(hù)的橋梁。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)區(qū)域廣闊，各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差異較大，客戶(hù)需求多樣，只有借助各類(lèi)渠道的資源來(lái)推廣和銷(xiāo)售產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足。而對(duì)于儀器渠道，承擔(dān)著把產(chǎn)品和解決方案從廠(chǎng)商輸送到各類(lèi)用戶(hù)的重要任務(wù)，需要準(zhǔn)確評(píng)估自己的能力，選準(zhǔn)適合自己的廠(chǎng)商，把握客戶(hù)的需求，并充分地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，才能在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天獲取滿(mǎn)意的利潤(rùn)。