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連云港金升科技有限公司
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銷售的過程就是找出客戶的拒絕原因的過程
2015-10-9 閱讀(244)
銷售是一門學問，而營銷更是一門藝術(shù)，在客戶只聞其聲而不見其人的情況下，能夠相信你，并與你簽單，證明你在營銷方面還有過人之處！但無論你在銷售方面多么，面對客戶的拒絕總會使自己的信心備受打擊，只是針對業(yè)務員情況不同，所受的影響也不同吧！今天我跟大家講一下，我在以前的公司給業(yè)務員做的一場培訓課！（摘要） “我在底下練的好好的，為什么一拿起，就開始緊張，溝通起來很不流暢？"一個二十左右的提問 有兩點建議給你： 1，可能是你的產(chǎn)品知識不過關(guān)，導致還沒給客戶介紹，你就擔心會介紹不好，所以你才會緊張！ 2，擺正你的心態(tài)，你要把客戶想像成是你的朋友，你在跟你的朋友介紹你的新產(chǎn)品，試問你給你朋友打還會緊張嘛？ “我在給客戶打時，經(jīng)常碰到這種情況，客戶一接聽，聽到我介紹說是網(wǎng)絡公司就以"沒時間""今后再說"為借口并慌忙掛，這是什么原因？"一個二十多歲的小伙子問我。 我還沒等他說完，就反問他：“你一天基本上打多少"？ “幾十個吧。不一定。" “這是營銷模式大量復制導致的問題。但我們無論如何要相信客戶，而不要用懷疑的眼光來判斷客戶，除了不斷地訓練提升我們自身的銷售技巧外，還得用良好的心態(tài)來假定客戶當時的狀況，也許你去的時候他（她）正忙于工作、心情不好、財務不支持或者暫時沒有投資計劃，當然還有一種情況就是，也許已經(jīng)有了該產(chǎn)品。這時候，我們要做的就是技巧性的跟蹤、再跟蹤。做銷售就是簡單的事情重復做，重復的事情認真做，認真的事情堅持做。" “為什么客戶總是在認可了我們的產(chǎn)品后，卻又猶豫不決，遲遲不肯簽訂合同或打款？" “依據(jù)我的判斷，客戶不簽合同一定有他的顧慮。比如財務緊張（暫時沒錢）、授權(quán)不足（要請示領(lǐng)導拍板或者和家人商量）、沒有認可你本人（產(chǎn)品不錯，但你的承諾能兌現(xiàn)嗎）、或者根本他就是為了核實一些東西（只想了解一下，并非真心購買）等等。" zui后，我做了個簡單的總結(jié)： “總之，要記住：客戶永遠是對的。他的拒絕總有他的理由。。" . 銷售的過程就是找出客戶的拒絕原因的過程
